故事：有一個(gè)投行菜鳥問："什么是投行？"前輩拿了一些爛水果問他："你打算怎么把這些水果賣出去？"菜鳥想了半天說："我按照市場價(jià)打折處理掉。"這位前輩搖搖頭，拿起一把水果刀，把爛水果去皮切塊，弄了個(gè)漂亮的水果拚盤："這樣，按照幾十倍的價(jià)格賣掉。"
感悟：營銷的過程就是創(chuàng)造和滿足客戶需求的過程。首要要有準(zhǔn)確的市場定位，提升市場定位就能提升價(jià)值，對產(chǎn)品進(jìn)行個(gè)性化的加工、包裝、策劃，同樣也能賦予產(chǎn)品新的生命。
二、給客戶良好的體驗(yàn)，就是給他一個(gè)購買的理由
因同質(zhì)化嚴(yán)重，鞋店生意平平。一天老板無意間聽到顧客抱怨試鞋時(shí)頻繁穿鞋、脫鞋太累，于是決定在店內(nèi)鋪上名貴地毯，門口設(shè)置鞋架，并改名為"赤腳鞋店"。門口貼告示：店內(nèi)鋪有地毯，顧客需脫鞋購物，本店代為擦鞋。銷售大增突圍，就要在細(xì)微處比別人做得更好。
感悟：同一行業(yè)的企業(yè)都在向不同的客戶提供同樣的產(chǎn)品，產(chǎn)品本身的功效可能顯得并不太重要了，客戶的購買心理變得越來越重要。關(guān)注客戶的消費(fèi)過程，愉悅客戶的消費(fèi)體驗(yàn)，會(huì)成為他們購買你的產(chǎn)品而不購買他人產(chǎn)品的理由。
三、不是因?yàn)榭蛻魪?qiáng)勢，是因?yàn)槟悴粔蚣?xì)致
北極熊被公認(rèn)為 強(qiáng)悍的幾種哺乳動(dòng)物之一--在零下40攝氏度的低溫環(huán)境里，北極熊能連續(xù)奔跑40多分鐘，在冰水混合物中游泳15分鐘，連續(xù)20天不進(jìn)食，厚厚的皮毛能抵御所有的刀和矛。這么強(qiáng)悍的動(dòng)物，愛斯基摩人如何對付它？北極熊只有一個(gè)缺點(diǎn)--嗜血。獵人先殺死一只小海豹放血，然后把尖刀的刀刃朝上立在桶中，讓血漫過刀尖一點(diǎn)，血桶放在外面，把血凍成冰塊，一個(gè)獵熊器就此產(chǎn)生。北極熊看到鮮血，馬上用舌頭舔上去。當(dāng)上面的血層舔完，舌頭也被凍僵了。這時(shí)刀刃露了出來，在北極熊的舌頭上劃開一個(gè)小傷口。此時(shí)北極熊凍僵的舌頭感覺不到痛，傷口越來越深，北極熊 終因?yàn)槭а^多而倒下。這個(gè)時(shí)候，靜候一邊的愛斯基摩人跳出來，殺死北極熊。
感悟：很多時(shí)候，因?yàn)榭蛻舻膹?qiáng)勢，我們會(huì)望而卻步。殊不知，越是強(qiáng)勢的客戶，商機(jī)越大。考驗(yàn)的是我們的耐心和細(xì)致。任何客戶都有弱點(diǎn)，也是公關(guān)的切入點(diǎn)， 的方法就是充分地了解客戶。
四、銷售本來很簡單，就是喚醒你內(nèi)心不斷成功的動(dòng)力
有一個(gè)年輕的小伙子去一家知名的IT公司找工作，由于他沒有任何工作經(jīng)驗(yàn)，學(xué)歷也不高，只能應(yīng)聘公司的勤雜工。公司的人力資源部經(jīng)理對小伙子進(jìn)行了面試，并 終決定錄用他。"恭喜你，你被聘用了，"人力資源部經(jīng)理對他說："請你把電子郵箱留一下，公司工作人員會(huì)把入職前需要填寫的表格發(fā)郵件給你，當(dāng)然，我們也會(huì)通過郵件通知你上班的具體時(shí)間。"但小伙子一臉苦惱，"我不太懂電腦，也沒有電子郵箱。"人力資源部經(jīng)理詫異："這個(gè)年代還有沒有電子郵箱的人嗎？很抱歉，在IT人的眼中，沒有電子郵箱就意味著這個(gè)人不存在，一個(gè)不存在的人又如何工作？"
年輕人失望地離開了這家公司，他不知道自己生活該如果走下去。他摸了摸口袋，里面還剩下10美元，這時(shí)他看到一家超市的門口寫著一張?zhí)O果低價(jià)促銷的海報(bào)，決定買一箱，之后他挨家挨戶地賣蘋果。不到兩個(gè)小時(shí)，他這一箱蘋果就賣完了。而他口袋也翻番了。那天他這樣重復(fù)做了三次，回家時(shí)，口袋里已經(jīng)有了60多美元。他知道，可以靠這個(gè)方法生存下去，于是起得更早，回得更晚，這樣，他的錢每天都在兩倍或者三倍地增長。不久，他買了一輛小推車，再不久又買了一輛貨車，然后又有了自己的運(yùn)貨車隊(duì)。5年以后，他成為美國的零售商之一。
感悟：銷售沒有門檻，也沒有所謂的捷徑。銷售不能一蹴而就，需要的是勤奮和堅(jiān)持。銷售也沒有依賴，真正的老板不是別人，而是自己。銷售需要的就是喚醒你內(nèi)心不斷成功的動(dòng)力。
